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一流推销员总在顾客进店后做三件事,订单量猛增,普通人也能做到

对于一个首次进店的顾客来说,只有让顾客坐下来才有更大的机会购买产品。但凡顾客进店闲逛,而且也不在意推销员的问话,这种顾客成交的几率极低。每个门店销售最大的优势就在于能够为顾客提供宽松、体验式的购物环境,顾客因这样的环境产生愉悦的情绪,停留的时间将变得更久一些。那么除了环境能够让顾客停留的时间更久以外,还需要做这几件事,让顾客更愿意坐下来与我们交流。


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其一:微笑、主动迎接顾客,让顾客产生一种宾至如归的感觉;

换做我们是顾客,当我们进店之后,店员像亲朋好友一样,跟我们寒暄、端茶递水,就会感到很温馨、亲切地感觉,你能感受到吗?那么作为销售员具体应该怎么做才能让顾客高手到这种感觉呢?


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1、有接近百分之七十的顾客都希望别人能够主动迎接,这是为什么呢?

每一个顾客首次进店毕竟对环境不是很熟悉,总会有一种陌生感,所以希望推销员能够把自己当成是客人来对待。通常在现实销售工作中,每当我们进店之后,有些销售员忙着跟别的顾客交流,好像自己显得很多余;有些销售员面无表情,站着也不说话;有些销售员虽然脸上挂着微笑,但却没有想招呼的意思;还有一种推销员会热情地迎上来,而且主动询问我们有什么需要。

在顾客眼里,推销员的态度就能体现出产品服务的好坏,如果推销员的态度不佳,也正说明了产品也好不到哪去,更别说服务了,因此以上四种推销员的表现最后一种是最佳的;



2、那么主动迎接顾客最佳的方式是什么呢?

①主动问好的方式:“您好!欢迎光临XXX品牌店”“您好!欢迎光临XXX品牌专卖店”。在向顾客问好的时候,要注意自己的姿态,比如你在打扫卫生的时候,就不能一边打扫一边说“欢迎光临”,这对顾客非常不尊重。正确的姿势应该是,放下手中的一切,眼睛看着顾客、面带微笑亲切地向顾客问好,如果遇到光临好几次的顾客,这时应该加一句:“您好!赵姐,好长时间不见,又年轻了”“刘大哥,好长时间不见了,您脸上带着喜气,是不是最近有什么好事将要发生啊?


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②被动问好的方式:有时当顾客进店没等我们主动提问了。顾客:“这款是最近新上的吗?之前没有见过”,推销员:“没错,看来您对我们的产品很了解啊!”顾客:“那这款产品多少钱?”推销员:“200,这款产品是刚上的货,而且这个价格现在买最划算,您可以先试穿一下”,虽然看起来是被动,但我们向顾客主动提问,化被动为主动,所以说,这也属于主动迎接顾客的方式;



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3、在接待顾客时应该注意的问题;

①脸上时常挂着微笑:最吸引人的微笑应该是露八颗牙齿,嘴巴笑、眼睛笑、眼神也要笑;

②态度一定要亲切和蔼、仪表要端庄,这样才会给顾客留下一个好印象;

③如果来店的有三波互不认识的顾客,首先判断哪波顾客的购买意愿最大,从中做出取舍,当然了,意愿不大的顾客也不要忽视,只不过把重心放在意愿最大那波顾客身上,且不能因为贪多而造成全盘皆输的局面,比如就像那些购买意愿不大的顾客,可以给他们一些产品彩页,让他们先了解。记住一句话,那些购买意愿不大的顾客虽然今天不买,担保不准明天后天甚至下个月也有可能会买,因此在面对这些人群的时候,可以跟顾客说:“实在抱歉,您可以随便看看,等您需要时再叫我”;



其二:“火眼金睛”识别“真假”顾客;

1、任何一位推销高手也做不到让每一个进店的顾客都成交,因此在平时就应该练就一双“火眼金睛”。分清哪一位顾客是随便转转、哪一位顾客只是简单要了解的、哪位顾客是真正的购买者。一个具有购买能力、拥有决策权、有需求的顾客才算得上是真正的顾客,这三个条件缺一不可;



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①有没有购买能力:如果一个月工资只有两千的顾客,想买一辆奔驰汽车,尽管购买意愿非常大,但此时我们心里会想一个问题“他是否能够负担得起”;

②有没有决策能力:有些顾客虽然有经济实力,但并不一定有决策能力,有可能来店只是为了收集信息,回去之后再找决策人商量;

③有没有实际需求:在接待顾客的当中不乏有随便转转的顾客,这些顾客只是打发时间而已,这种顾客要想成交往往很难;

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小结:要想发现真正购买的顾客,不是一件简单的事情。当然了也不能简单得通过顾客的外貌、服装、年龄去判断,“人不可貌相”这句话在什么时候都适用。最简单、最保险的方法就是每一位进店的顾客都要用心去对待,用饱满的热情、真诚的态度去迎接每一位顾客;


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2、不同类型的顾客购物兴趣方式也不同;

①购物比较盲目;

该类顾客虽然有购买产品的渴望,但对产品的了解却知之甚少,想让推销员做专业的介绍,因此对于这类顾客推销员应该大胆的推荐;

②有明确的目标;

该类顾客在进店之前心中已经有数了,而且已经收集了很多跟产品相关的信息,这类顾客往往在进店之后,直奔自己心仪的产品,对于这类顾客推销员应该果断出击,快速成交才是上策;

③没有目的的闲逛;

该类顾客大多数没有购物需求,只是为了打发时间,此类顾客走得比较缓慢,对于这类顾客推销员应该在顾客走到商品前就开始介绍产品;


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其三:信任是建立在尊重基础上的;

很多店面的推销员每当顾客进店之后,就会像“跟屁虫”一样跟着顾客,而且一言不发,给顾客的感觉好像被当成小偷了,这势必会让顾客感到不舒服,因此要跟顾客保持距离。当顾客在召唤自己的时候,往往都用以下这些词汇(不好意思,让您久等了;实在抱歉,您看的这款已经卖完了;您说的没错;非常正确)来显示对顾客的尊重;

大多数的顾客在进店之后都不愿意与推销员有太多的交流,如果推销员就像“跟屁虫”一样,那么与顾客之间的心理距离将拉的更大了。那么究竟如何把控跟顾客的距离呢?


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①那些愿意回答推销员问题的顾客可以采取紧跟的方式,可以直接向顾客询问了解顾客的需求;

②那些不愿意回答推销员问题的顾客通常比较敏感,当然了只是暂时的拒绝别人接近自己。对待这样的顾客通常礼貌性的让顾客参观,距离顾客三米以外,等到顾客发出“求救”计划时,再上前交流。


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